Abhängigkeit in Geschäftsbeziehungen
Abhängigkeit in Geschäftsbeziehungen – Eine transaktionskostentheoretische Betrachtung für Business-to-Business-Transaktionen
Voraussetzung für den langfristigen Erfolg von Unternehmen auf den Märkten sind dauerhaft wirkende Wettbewerbsvorteile. Immer mehr Unternehmen intensivieren ihre Lieferanten- und Kundenbeziehungen bis hin zu engen Partnerschaften, weil diese geeignet sind, nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu erzielen und zu verteidigen. Dieser Thematik stellt sich die Arbeit von Andrei Iwohn, der insbesondere darauf fokussiert, wie die durch enge Geschäftsbeziehungen hervorgebrachte Abhängigkeit zwischen den Partnern kontrolliert und für Wettbewerbsvorteile genutzt werden kann. Dabei wird nach einer Gesamtschau der prägenden ökonomischen wie auch nicht-ökonomischen Modelle die mikroökonomische Theorie der Insitutionenökonomik, hier insbesondere des Transaktionskostenansatzes, analysiert und einer kritischen Prüfung unterzogen.
Eine hohe technologische Dynamik, verbunden mit steigender Komplexität innerhalb und außerhalb der Institutionen der Marktakteure, führt zum Bestreben nach berechenbaren Austauschbeziehungen. Vor allem für Anbieter und Abnehmer von Investitionsgütern ist diese Tendenz kennzeichnend. Mit dem Wandel von der Massenproduktion standardisierter Produkte zur Herstellung hoch komplexer Güter werden für die Anbieter immer höhere Investitionen über die Wertschöpfungskette hinweg in Forschung & Entwicklung, Produktionsstätten und Absatz erforderlich. Erst ein wiederholter Verkauf kann die steigenden Investitionssummen, die in immer kürzerer Frist amortisieren werden müssen, wieder einspielen und das Geschäftsmodell kalkulierbarer machen. Die Nachfrageseite hat ebenfalls mit Unsicherheit zu kämpfen: die besten Anbieter und deren Leistungen sind nur mit hohem Aufwand zu bewerten und zu selektieren. Eigenschaften der Investitionsgüter sind meist erst nach Vertragsabschluß, möglicherweise nicht einmal dann, zu evaluieren. Somit kann man in der Verstetigung von Tauschakten mit demselben Geschäftspartner ein Instrument für die Reduzierung von Unsicherheit und unvollkommener Information über die relevanten Daten ansehen.
Die Hypothese der Arbeit ist nun, dass Geschäftsbeziehungen für Anbieter von Investitionsgütern unter bestimmten Umständen besonders geeignet scheinen, die Anforderungen der Abnehmer in überlegener Weise, d.h. mit geringerem Transaktionskostenaufwand, zu befriedigen. Neben Zufriedenheit und Vertrauen der Kunden sind für eine stabile Beziehung auch ökonomische Bindungen infolge von Wechselkosten bedeutsam. Diese engen Bindungen führen gleichzeitig zu Einschränkungen von Flexibilität und Handlungsfreiheit und somit durch Abhängigkeit vom Partner auch zu ökonomischen Risiken. Es besteht also die Herausforderung, Geschäftsbeziehungen professionell zu etablieren und zu steuern. Nur dann kann die enge Bindung (Abhängigkeit) zur Erlangung und Sicherung von Wettbewerbsvorteilen beitragen. Weitere Informationen hierzu unter Andrei Iwohn
Autor:
Andrei Iwohn
a.iwohn [at] gmx.de
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